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市场跌宕起伏融资狂魔纷享销客重回市场
时间:2018年07月20日
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    纷享销客一度是资本的宠儿。2014年7月至2016年3月间,资本市场跌宕起伏,纷享销客却接连获得了来自北极光、DCM、高瓴资本、中信产业基金等机构总计4轮超过1.6亿美金的投资,也因此被称为"融资狂魔"。其广告曾遍布中国电梯楼宇、户外媒体、客户端。当时,关于纷享销客的报道是这样的:"一声呐喊,一亿美金"、"CRM的代言人"、"奔向移动互联网的下一个阿里"......光环的背后,承载着的是投资人、创业者对中国企业服务就此迅速崛起的期望。
    而到2016年7月,在与钉钉进行了一场企业级服务市场中最大的"免费大战"后,纷享销客惨败,从此销声匿迹,以至于再提起这家公司时,很多人的反应都是:是不是死了?"消失"18个月后,2018年1月,纷享销客以与金蝶战略合作的姿态重出江湖。这场被称为"蜂蝶恋"的合作再次掀起舆论高潮,正反观点针锋相对:"天作之合"、 "重塑SaaS行业格局"、"是‘救命稻草’还是‘强强联手’?"、"纷享销客能否挽回它错失的那些年?"、"纷享销客卖身金蝶,两个过气企业还能折腾出啥?"……舆论风暴背后,是中国企业服务市场"久旱"的困境和始终的期望。从2011年的艰难起步,到2015年的如日中天,到2016年的黯然战败,再到2018年的重出江湖……纷享销客跌宕起伏的这七年,无疑也是中国企业服务,尤其是SaaS行业从沉寂、到兴起、到泡沫再到回归理性的七年。
   「甲子光年」采访了纷享销客创始人、CEO罗旭,和多位纷享销客的投资人、员工、前员工、客户,力图勾勒出这家公司的7年创业路。在to C风口不见、巨头纷纷入局企业服务且赛道投资热度持续领先的2018年,中国SaaS之路的围墙和钥匙,正藏在这家公司的轨迹中。至暗时刻:公司猝死,人也猝死"上行时,众星捧月;下行时,冷眼看你,骂你傻逼。"纷享销客创始人、CEO罗旭向「甲子光年」回忆起那段至暗时刻,痛苦依然刻骨铭心。
    他清楚地记得裁员那天:2016年7月29日,周五,痛到麻木。那一天,在与钉钉的大战中惨败的纷享销客裁员超过1000人。辞掉800多名销售、近200名研发后,人员仅留下一半。"很早就离开公司,回家以后关掉微信就睡觉了。第二天早上一起来,手机里几千条信息,看了几条,不敢再往下看。"罗旭告诉「甲子光年」。纷享销客到了生死之境,公司面临重塑,而雪上加霜的是,几天后的9月4日,擅长长跑的罗旭偏偏又在参加田径赛时心脏停跳2.5分钟。"公司猝死、人也猝死。"罗旭这样形容当时的状态。此后9个月,他不得不半修养、半工作。"大裁员、创始人生病"、"纷享销客肯定死了"、"纷享销客终于倒下了"、"你到底要怎么办?"身体的压力、公司的压力、投资人的质问、外界的流言黑压压地向他涌来。"想死,但没有死的权利。"罗旭告诉「甲子光年」。
    痛苦中,罗旭甩下以往成功的包袱,开始重新思考:为什么中国缺乏成功的To B企业?长久以来,中美科技业在To B市场有巨大差异。在美国科技业,To C和To B企业基本平分秋色:仅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的总市值就超过5000亿美元。而在中国,当To C市场的消费互联网公司BAT市值均达到千亿美金量级时,同时期起步的To B企业用友、金蝶市值却停留在百亿级人民币。"为什么在中国,用友30年、金蝶25年都没有做出一个成功的CRM?为什么八百客、百会也没有成功?"罗旭很困惑。
    2018年上半年,纷享销客获得了较高速度的增长。据罗旭透露,现在纷享销客每季度营收增长为25%。2018年第一季度市场份额重回第一,是第二名的2.5倍。销售效率达到历史最高,销售团队每人次带来的收入提高了7倍,客单价从2017年7月到现在提高了5倍。2018年7月14日,刚刚开完半年总结会的罗旭心情不错。"大家很高兴,发现我们是打不死的小强。"
 

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