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产品减缩至十款,转型跨境电商能增量?
网商微商 | 来源:中国电商金融网 2018-12-11

      近日,杭州产业带发现了一匹跨境黑马——A公司(应受访人要求匿名表述),他凭借一把手的坚持不懈以及自己总结的一套方法,从一个跨境电商的门外汉成为一个操盘手。

A公司在最初做某大件产品这个品类的时候有六十几款产品,几乎包含了该产品中的所有SKU,但是自从转型做跨境电商以后,我们将那些简单的产品,没有技术含量的产品全部砍掉不再生产上架,将产品的SKU减到了十款。

采用“做减法”这种模式也是一点点尝试来的,并不是所有产品都适合在线上销售,同样也并不是每一种产品都会成为爆款。另外,简单的产品的客单价往往比较低,这种重货产品货运成本太高,并不利于网上销售。所以,A公司直接砍掉了这种低货值产品的生产。

其实,当产品的品类数量降下来以后,企业的供应链、资金周转以及品控都可以做到更好的集中,可以将企业的优质资源集中到一个点上,因此可以更好的发挥企业的优势,将精力放到精品的打磨上。

有一组产品排名的数据可以看出来A公司缩减产品SKU是正确的选择。最初,A公司在亚马逊平台上线的产品排名可能是200名,通过测试的调整,排名慢慢到110名,再后来到60名,到现在A公司的产品在亚马逊上的排名已经达到前五名。

转型也就两到三年的时间,最初是根据产品线来一款一款上线测试是不是适合跨境电商这个生态。先不说功能,只是款式和颜色就需要摸索很久。
另外,转型意味着商业模式的改变,这对多年从事OEM贴牌的工厂而言是一件很痛苦的事情。首先,工厂有固定的客户,有固定的订单,有稳定的收入,很难跳出现有的思维去拓展新的渠道以及新的市场;其次,工厂从B2B到B2C的转变其实对应着产品从大批量生产到小批量定制,需要投入大量资金更新产品线,优化生产流程,这又是一种挑战。

值得注意的是,工厂从传统的B2B OEM贴牌生产,转型到拥有自己的品牌,再到拥有自己的研发专利,然后,将产品放到跨境电商平台销售,这是需要作为传统工厂的一把手去推动以及思考的问题。

作为工厂,相比于贸易商、零售商更懂产品,当开始做跨境电商以后,也更能理解贸易商的思维。比如,一款产品上线,刨去物流费用、仓储费用、运营费用、平台的服务费等一系列成本,通过观察贸易商的售价减去产品本身生产所需的成本,最后就是贸易商赚取的利润,然后,工厂更有把握去跟贸易商谈价格。另外,通过亚马逊平台,工厂更容易接触到消费者,从消费者的反馈,提升产品的溢价。简单讲,可以通过改变产品的包装迎合消费者的口味,贸易商收到消费者的投诉就会有减少。在这个基础上产品流转到贸易商手中的价格增加几美金,贸易商也不会有怨言。
在工厂转型升级过程中,不仅一把手以及底层员工思维上需要转型,产品的设计、品质也需要不断提升,还要在产品的外围,也就是客观条件进行改良。

比如,以前工厂生产产品,都是应用传统设备冲床,做冲压件。人工更换模具就要一两个小时,而一般2B订单在2000~5000套左右,调试的时间相对而言也值得。但是转型之后的订单由批量性转变成个性化、定制化的生产趋势,所以工厂从根本上该换成机器制造、智能制造。

一方面,通过参加当地政府组织的一些工业制造以及智能制造的课程学习,把工厂慢慢转化成智慧工厂,更新了一些MAX系统、ERP系统。

另一方面,通过将工厂原来传统的冲床转变成机器人焊接等等来控制生产的数据。比如,以前一个配件一次性生产5000套出来,但现在一次性生产500套,员工都不用换模具的时间,点一下程序就会换成第二个产品配件来做等等。

转型是一件全方位、系统的事情。从商业模式的转变、团队思维理念的转变到产品升级、平台上线产品的试验以及工厂设备的转型升级,企业运营涉及的每一个点都需要转型。跨境电商并不是把产品放到平台上去卖这么简单,需要企业的一把手不断摸索、不断转型。

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