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B2B平台如何通过不同渠道挖掘高价值客户?
时间:2017年11月30日
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  首次接触销售人员之前,消费者会独自完成了整个购买流程的近57%,90%的B2B买家会在网上搜索关键词,70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。
  如何打入购买流程的前57%,对多渠道提出了更高的要求。
  社交媒体、用户内部信息共享,成为影响B2B用户最终购买的首要渠道,在潜客培育时,不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同:
  (source:重新定义购买,B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变)
  社交媒体:B2B用户对社交媒体的的使用,贯穿整个购买旅程:品牌认知阶段67%,缩小范围结算48%,计划购买阶段42%,选择产品阶段42%,实现购买阶段32%。
  企业内部信息共享:B2B购买过程中决策者,是极具协作性的团队活动。企业内部信息共享,贯穿于购买旅程始终,是最重要的内容渠道;
  在线搜索:总体占比高,在漏斗的上部和中部明显,在实现购买环节重要性减退;
  公司网站或内容:在实现购买阶段占比33%,重要性凸显;
  B2B企业,越来多地通过社交媒体渠道,从同行以及更广的人脉圈获取信息和指导。决策者们向公司内外的同行和同事咨询,收集正在考虑购买的产品及服务的相关信息
  社交媒体:微信在每个阶段都是重头戏
  社交媒体,社交媒体用户黏性和稳定性高,可以使用户主动参与性更高,也更能影响用户的消费决策,并且为品牌提供了大量被传播和被放大的机会。
  社交媒体线索-成单转化周期最短,仅为平均转化周期的40%,邮件则达160%;
  转化率约1.5%,仅次于客户/员工推荐和官网,是转化率最高的主动渠道。
  从加权比例来看,社交媒体成为获客的首选渠道。这点在《致趣百川高客单价企业获客策略白皮书》中已经重点论述,不可忽视的是,社交媒体在潜客培育环节也是重中之重。
  (Source:Salesforce,B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises)
  LinkedIn研究发现,使用社交媒体对加强买家与供应商关系有积极影响。48%的买家认为与供应商的关系加强。如果买家使用社交媒体,比例升至55%;如果买家不使用社交媒体,比例降为34%。
  B2B用户对社交媒体的的使用,贯穿整个购买旅程:品牌认知阶段67%,缩小范围结算48%,计划购买阶段42%,选择产品阶段42%,实现购买阶段32%。

  (source:重新定义购买,B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变)
  在中国,社交媒体平台型应用用户活跃度高,应用本土化发展好,是比较好的潜客培育渠道,其中微信的重要性不容小觑。微信是连接企业与用户直接最好的触点。微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性与更短的操作路径。
  微信搭建流量池,承接全渠道流量
  相比于B2C企业对于流量的追求,B2B公司更看重销售线索的有效性和转化率。但是,多达90%的销售线索最终都流失掉了,主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程:
  擅长线索培育的公司,能产生比以往多出50%的销售线索,成本却节约33%。
  Group企业使用线索培育,降低了60%的投入成本。
  已经培育的线索,带来的销售额比未经培育的线索多出47%。
  (Source:Forrester&State of Inbound Marketing Report&The Annuitas Group)
  如将获客比作养鱼,那么最基本的就是搭建鱼池,作为养鱼的基础设施,则成为潜客孵化的第一步。
  微信,能够与官网、邮件、表单、二维码等多种触达渠道打通,完成多渠道的数据汇聚,而且微信服务号的功能优先级比较高,成为搭建鱼池的首选。

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